“我们最爱这样的企业”
——首都银行（中国）成立一周年之际，江苏商报专访首都银行（中国）总裁林桂仙女士
发布日期：2011年4月22日

首都银行（中国）有限公司总裁林桂仙女士

坐在首都银行（中国）会客厅，江苏首家外资法人银行首都银行（中国）新一任总裁林桂仙女士向江苏商报详细介绍了该行开业一周年以来的成绩和对未来的美好展望。

“商场上，谁说买家就是强势，卖家就低人一等？这不是一个先进的国际化现代化大国里的企业家，所应有的观念。人人平等，我们应当摈弃一些东西，为了这个国家的金融现代化，去学习一些思想，接受一些理念，包容一些做法。这不是说说而已，站在一家外资银行的角度，我们必须创新，而这又不仅仅是在产品形式上，更在于将世界先进的金融发展理念慢慢融入中国金融。哪怕我们一年只做一笔，两年做两笔，没关系，我们相信那些要求做大做强，希望跻身世界名企的中小企业们，总有一天，我们可以和他们一起，站在中国经济的前沿。”

银行的任务不只是存贷

林桂仙告诉我们，首都银行（中国）从筹备到经营一周年以来，战略定位就是中小企业，“特色服务、优惠服务、卓越服务，是首都银行（中国）‘金融服务大厦’的三项基石。我们致力于在中国、在江苏，这三项服务同时为中小企业客户享有。”

她如此肯定的告诉我们，做到这三点其实不难，只要全体员工都抱有一种心态，那就是“以亲切友好的态度，高效而准确地提供专业服务，从而持续不断地满足并超越客户的期望”。首都银行（中国）的“卓越服务”，很简单，却需要你认真领悟。

“我觉得今天自己就像贵宾。他们总是面带微笑，话语亲切不亚于你刚走进大饭店的感觉。我需要任何信息，他们总会第一时间给我最全面的回答，帮我分析企业运营应与哪些融资方式配合。不仅如此，他们还定期给我电话回访，询问企业的发展状况，帮助我们分析企业需要建立何种金融渠道，运用怎样的结算方式。总之，能与这样的银行合作，作为一家仅需要400万元贷款的企业来说，是绝对的惊喜。”我们恰巧遇到一位从贵宾室走出的客户，得到这样的回答，意外，也不意外。

仅存款一项，首都银行（中国）就有“智能存”、“优美存”、“黄金汇率”、“透支存款”等多种产品，林桂仙说，既然是外资银行，就必须拥有其存在的价值，必须提供更有特色的服务和产品。

以前，是企业找银行，中小企业就更得求着银行，目的只有一个，贷款。求着了，贷到款了，就是最大的礼遇。现在不一样了，“我们不可能坐在这里等客户，而是出去，找企业，专找中小企业。”林桂仙说，“我们的服务也不仅局限于贷款，开户、结算、贸易融资、理财等方面的分析建议，这些全方位的金融服务，都会涵盖于我们每一位中小企业客户的身上。表面上，如果这些东西只是建议，或许对我们来说什么都看不见，但实际上，正是这些无形的东西融在我们的服务里，才显现出这家外资银行存在的意义。说实话，如果仅是贷款，别说几十个亿，就算上百亿的资金，在中国这个大市场上来说，都算不上什么。所以，我们需要创新，需要让中国的中小企业看见一家卓越的银行。”

不等企业找，主动找企业

“以往都是中小企业被动的找上银行，寻求贷款。现在我们不是这样，首都银行（中国）必须出去主动找企业，特别是中小企业，我们要挖掘这样的客户，帮助他们做大做强。”林桂仙说，“告诉大家可能都不会相信，在首都银行（中国）的中小企业透支业务中，我们基本不赚钱，不要紧，这丝毫不影响我们服务中小企业客户的动力，因为我们不是想依靠传统存贷业务立足的。在中小企业透支业务服务的同时，我们会为客户量身打造一些配套服务，比如针对贸易型企业，我们会为他们寻找最合适的结算服务等。正是这样的主动力，让我们对服务中国的中小企业充满信心。”

林桂仙告诉我们，外资银行目前在中国的市场份额只有2%左右，且大多是针对在华外企提供服务的。首都银行（中国）看准的是其余98%的市场，坚持本地化策略，并顺应十二五号召，加大扶持中小企业的力度。基于江苏省中小企业特点，首都银行（中国）也将重点扶持贸易型、生产型和科技型中小企业，从现金管理和财务分析等多渠道入手，全面扶持中小企业发展。

目前，不管是科技、贸易、加工等行业的中小企业，首都银行（中国）的金融产品都能很好的被利用。“科技型企业最符合当下低碳节能热点，同时他们也与政府政策吻合，因此我们会顺势优先支持。”林桂仙说，“对众多的科技型中小企业来说，我们很多产品对他们来说也是非常合适。比如流动资金贷款、账户透支、保理等，对没有什么固定资产的科技小企业而言，非常便捷。”

针对南京建邺区河西CBD企业，首都银行（中国）利用自身的区位优势，还为他们提供贴心的“一站式服务”，包括企业咨询入驻程序、协助企业开立验资户、基本户，为入驻企业提供理财融资服务及各项银企交流活动，实现入驻企业及河西CBD的无缝对接。并开辟绿色窗口为企业快速办理验资户及基本户。“无论企业大小，我们都会配备一对一专职的客户经理，提供电话上门免费服务，在企业入驻、发展和壮大的各个阶段提供高效、专业的金融咨询及产品。在首都银行（中国），企业没有大小贵贱之分，只有不同产品适合不同阶段的企业。”

我们“偏爱”什么样的企业

虽然是主动找企业，但并不是所有中小企业，都能“入到法眼”。“什么样的企业需要我们的服务，首都银行（中国）有一套已自己的评估企业标准，这是一套制度化的流程。”林桂仙介绍，“通常，我们都会找一些相对规范的、有前景的中小企业，并且对他们进行评级。我们借鉴母行近50年服务中小企业的经验，执行一套独立的评级标准，其中包括若干条详细准则，而后再决定被评定的企业是否准入。”

很多银行眼里的小企业，其实已经不“小”了，因为他们的年销售规模已经达到3个亿及其以上，也就是说，许多银行的“中小企业”中涵盖所有年销售额在3个亿内的企业。“无形中，这些‘小企业’已经被培育成了中大型企业，这类企业的资金需求量通常都在3000万以上。我们的标准则是年销售额在3000万——1个亿，资金需求量在300万——1000万，或者更多的中小企业。”

这些是定性评价，林桂仙为我们介绍，还有定量评价。“定性评价同时，我们还需要对企业进行定量评价，也就是年度销售额、产品生命力、企业的现代治理架构和财务制度、行业受国家宏观调控影响程度等指标，这些标准都是被认可的，首都银行（中国）所支持的企业，必须先通过这套制度标准。”她说，“如果企业能够提供十大事务所审计过的报表等相关材料，我们全力支持，不再对企业报表进行验证，直接按照标准做评价。”

当下，银根紧缩、额度偏紧，各家银行的业绩都会受到影响，在外人看来，对一个新进外资银行来说，无疑是一个“紧箍咒”。可林桂仙不这么看，“这对我们来说，未必不是一个机遇！虽然现在宏观政策调控，但我们毕竟是刚刚进场，前期基数很小，而我们专注于服务中小企业，在其他银行或许不再愿意青睐中小企业的时候，我们更加可以优中选优，挑选最合适最具有成长潜力的合作伙伴，这难道还不是一个难得的机遇吗？”

我们猜测，正是这一份豁达，使首都银行（中国）在坚定立足中国、做中国企业的路上，渐入佳境。

由“保理”引出的

行业符合国家政策导向，市场定位准确，市场运作正常，在本行业市场中占有一定份额，内部财务制度比较符合现代化要求，这是首都银行（中国）看好的中小企业。“哪怕没有资产没有抵押物，都没有关系，我们有相应的产品提供给企业，”林桂仙说，“比如我们的保理业务，只要企业有上下游，有供应链，有稳定的账户往来，就可以融资。而这些，是每个企业参与市场运营时一定会有的环节。”

保理业务是首都银行（中国）的招牌，也是首都银行（中国）力推的重点战略产品，去年4月底，首都银行独立保理系统正式上线。所谓保理，简单解释就是融资企业将买方企业的应收账款质押给银行，再由银行提供资金给需要融资的卖方企业。

“我们的独立保理系统是按照国际标准开发的，处于先进水平，可能大家都有所了解。做这个产品我们拥有绝对自信，可现在的难题是，中国人的传统观念制约着企业和保理业务的发展，”林桂仙毫不讳言，“我们中国人有一种‘求人’情结，买东西的永远高人一等，卖东西的必须得求着人家买东西。或许在以前物质匮乏的时代没有这种情况，但如今经济高速发展，企业竞争如此激烈的市场状况下，这样的情景随处可见。既然销售方‘低人一等’，保理中的应收账款质押又必须得到购买方的协助，这就使得银行业务的进行困难重重。”

“不过我们不怕这个，大家都不做，那这个业务是不是就得停滞不前，就不做了？”林桂仙显然不服现状，“我们还是坚持我们的理念，用真诚打动别人，哪怕一年做一个，两年做两个，就这样一个一个做下去，不管多难，我们必须把世界先进的金融理念传递到我们的中国企业中去。”

我被这位亲切，却透着威严的女总裁彻底感染。“外资银行必须对市场有影响，必须做出让市场认可的东西来，证明你存在的价值。首都银行（中国）就更是这样，我们会尽最大努力，哪怕很小，我们也要形成积极向上的力量，做出一些贡献，让更多的中小企业接受我们的服务，接受我们的理念，接受世界先进企业、现代企业的管理标准。我总是相信，这么多中小企业，一定会有一批认可我们的，现代的、创新的中小企业客户。”

背景：2011年4月22日，首都银行(中国)有限公司，江苏首家外资法人银行迎来了开业一周年。自去年开业以来，这家专注服务中小企业的新银行，以稳健的经营、特色的产品和服务，实现了外资法人银行开业当年就实现盈利的零的突破。目前首都银行（中国）下辖上海分行、南京分行、上海浦东支行三个分支机构。
（摘自《江苏商报》）